Panggilan tersebut biasanya dilakukan dalam waktu seminggu setelah peluncuran. "Pesaing kami baru saja merilis sebuah aplikasi. Kami juga membutuhkannya. Seberapa cepat Anda bisa membuatnya?" Saya telah menerima beberapa versi dari panggilan ini belasan kali, dan jawaban pertama saya selalu sama: sebelum kita membangun apa pun, mari kita membaca strategi digital pesaing di balik aplikasi itu, karena aplikasi itu sendiri bukanlah strateginya. Ini adalah artefak nyata dari sebuah strategi yang belum dapat Anda lihat.
Perbedaan ini lebih penting daripada keputusan teknis apa pun setelahnya. Aplikasi adalah tangkapan layar. Strategi adalah alasan mengapa tangkapan layar itu ada. Perusahaan yang menyalin tangkapan layar menghabiskan ratusan juta rupiah untuk mereproduksi permukaan pesaing tanpa menggunakan mesin di bawahnya, dan mereka biasanya berakhir dengan aplikasi yang tidak diunduh siapa pun dan strategi yang masih belum mereka miliki.
Jadi ini adalah artikel anti-panik. Pesaing Anda yang meluncurkan aplikasi adalah informasi, bukan keadaan darurat. Berikut cara mengekstrak informasinya.
Pertama, pecahkan kode untuk apa sebenarnya aplikasi tersebut
Unduh aplikasi pesaing. Gunakan selama seminggu seperti yang dilakukan pelanggan. Anda tidak mengevaluasi desainnya, Anda menanyakan satu pertanyaan: perilaku apa yang coba dibuat atau ditangkap oleh aplikasi ini? Menurut pengalaman saya, aplikasi pesaing UKM hampir selalu merupakan salah satu dari empat permainan.
Permainan kebiasaan memesan
Jika loop inti aplikasi disusun ulang, favorit disimpan, pelacakan pengiriman, semuanya mencoba menjadi default. Wawasan di baliknya: dalam kategori pembelian berulang, siapa pun yang memiliki momen pemesanan ulang adalah pemilik pelanggan. Distributor beras, jasa katering, toko perlengkapan bangunan, semuanya cocok dengan pola ini. Aplikasi ini adalah mesin kebiasaan.
Pemutaran pengambilan data
Jika aplikasi memaksakan pendaftaran, menanyakan ulang tahun dan preferensi, dan menjalankan program poin, produk tersebut adalah databasenya. Mereka mengubah lalu lintas berjalan tanpa nama menjadi pelanggan yang disebutkan namanya, dapat dijangkau, dan dapat disegmentasi. Setiap promo yang mereka kirimkan nantinya hampir tidak dikenakan biaya apa pun karena merekalah pemilik saluran tersebut. Aplikasi ini adalah pembuat daftar pelanggan yang mengenakan kostum loyalitas.
Permainan yang menghemat biaya
Jika aplikasi memindahkan interaksi dari staf ke layanan mandiri, pemeriksaan status pesanan, pemesanan, saldo akun, pengunggahan dokumen, hal-hal tersebut menyerang biaya operasional mereka sendiri. Setiap pelanggan yang memeriksa status di aplikasi ada panggilan telepon yang tidak dijawab oleh tim admin mereka. Aplikasi ini adalah leverage jumlah karyawan.
Permainan pembiayaan atau pemberian sinyal
Terkadang aplikasi hadir untuk audiens yang bukan pelanggan sama sekali: bank, investor, prospek waralaba, klien korporat besar yang tim pengadaannya menilai vendor berdasarkan "kematangan digital". Aplikasi ini adalah brosur. Ini adalah cara yang paling mudah untuk ditanggapi secara berlebihan, karena sering kali terlihat mengesankan dan tidak banyak memberikan manfaat.
Penggunaan yang jujur selama seminggu biasanya memberi tahu Anda permainan apa itu. Perhatikan aplikasi apa yang meminta Anda melakukannya. Cerewet itulah strateginya.
Lalu, nilai apakah permainannya berhasil
Peluncurannya murah. Jarang sekali bekerja. Sebelum Anda merespons, kumpulkan bukti:- Metrik toko. Periksa jumlah unduhan, peringkat, dan tanggal peninjauan di Google Play. Seribu unduhan dengan ulasan yang dikumpulkan pada minggu peluncuran berarti karyawan dan keluarga. Ulasan mingguan yang stabil berarti adopsi yang nyata.
- Perbarui irama. Aplikasi yang diperbarui setiap bulan masih aktif dan didanai. Sebuah aplikasi yang tidak tersentuh selama enam bulan sudah ditinggalkan, dan banyak aplikasi UKM yang mati dengan cara yang sama, karena mempertahankan sebuah aplikasi adalah komitmen penggajian, bukan pembangunan yang dilakukan satu kali saja.
- Tanya pelanggan. Anda berbagi pelanggan dengan pesaing ini. Tanyakan kepada mereka berlima dengan santai apakah mereka menggunakan aplikasi tersebut dan alasannya. Lima percakapan jujur mengalahkan analisis apa pun yang tidak dapat Anda lihat.
- Perhatikan operasional mereka, bukan pemasarannya. Jika aplikasi tersebut asli, perilaku mereka akan berubah: antrean yang lebih pendek, promo yang merujuk pada aplikasi, staf yang mendorong pemasangan di konter. Jika tidak ada perubahan operasional, aplikasi tersebut adalah hiasan.
Sebagian besar aplikasi UKM gagal secara diam-diam dalam waktu satu tahun. Jika Anda panik di bulan pertama, Anda mungkin meniru sesuatu yang tidak akan ada di bulan kedua belas.
Tanggapi dengan kekuatan Anda, bukan artefaknya
Inilah inti strategisnya: meskipun permainan pesaing nyata dan berhasil, mengkloning aplikasi mereka biasanya merupakan respons yang paling lemah, karena Anda akan berjuang di bidang yang mereka pilih, tertinggal satu tahun, dengan keyakinan yang lebih rendah.
Sebaliknya, ambillah permainan yang Anda pecahkan kodenya dan tanyakan: apa cara termurah untuk melawan tujuan mendasar dengan menggunakan apa yang sudah kita kuasai?
| Permainan mereka | Respon panik | Penghitung yang lebih cerdas |
|---|---|---|
| Kebiasaan memesan | Kloning aplikasi | Permudah pemesanan ulang pada saluran yang sudah digunakan pelanggan, katalog WhatsApp dan alur pemesanan tersimpan dapat menangkap kebiasaan yang sama dengan biaya yang lebih murah |
| Pengambilan data | Kloning aplikasi loyalitas | Mulailah mengumpulkan data pelanggan di titik kontak Anda sendiri, bahkan insentif pendaftaran sederhana saat checkout akan membangun aset yang sama |
| Pemotongan biaya | Kloning layanan mandiri | Perbaiki proses internal bervolume tertinggi terlebih dahulu; aplikasi mereka memberi tahu Anda di mana tekanan biaya industri |
| Sinyal | Kloning brosur | Tanyakan apakah audiens penting bagi Anda; jika ya, ada sinyal kredibilitas yang lebih murah daripada aplikasi |
Perhatikan polanya: penghitung menargetkan sasaran, bukan artefak. Jika mereka membuat mesin kebiasaan, Anda memerlukan jawaban kebiasaan, belum tentu aplikasi. Bagi sebagian besar UKM di Indonesia, WhatsApp adalah tempat tinggal pelanggan, dan [Katalog WhatsApp] (/blog/selling-through-whatsapp-catalog) yang dikelola dengan baik selalu mengalahkan aplikasi asli yang biasa-biasa saja, karena tidak memerlukan pengunduhan, pendaftaran, dan kebiasaan baru.
Dan terkadang respons yang benar bukanlah apa-apa. Jika kompetitor mengejar segmen yang tidak Anda inginkan, atau melakukan permainan yang sudah dijawab oleh positioning Anda, menonton juga merupakan sebuah strategi. Tuliskan apa yang Anda amati, atur pengingat untuk memeriksa kembali daya tariknya dalam tiga bulan, dan belanjakan anggaran Anda untuk mengatasi hambatan Anda sendiri.
Jika Anda memutuskan untuk membangun, bangunlah dari strategi AndaKadang-kadang analisis menyimpulkan bahwa ya, sebuah aplikasi atau investasi digital yang serius juga tepat untuk Anda. Baiklah, tapi itu harus berasal dari nomor Anda: pelanggan yang mana, perilaku yang mana, garis biaya yang mana, hasil apa dalam jangka waktu yang berapa. Itu adalah pertanyaan strategi sebelum menjadi pertanyaan pengembangan, dan itulah disiplin ilmu yang saya perjuangkan dalam mengapa bisnis Anda memerlukan strategi teknologi, bukan hanya situs web. Sebuah bangunan yang dimotivasi oleh "mereka punya satu" tidak memiliki kriteria keberhasilan, artinya tidak bisa berhasil, yang ada hanya biaya.
Kesimpulannya
Saat pesaing meluncurkan aplikasi, jalankan urutan berikut sebelum mengeluarkan satu rupiah:
- Gunakan aplikasi mereka selama seminggu dan beri nama permainannya: kebiasaan, data, biaya, atau sinyal.
- Periksa apakah ini benar-benar berfungsi: menyimpan sinyal, memperbarui irama, lima percakapan pelanggan.
- Lawan tujuan dengan kekuatan Anda, biasanya saluran yang lebih murah sudah Anda miliki, bukan tiruan.
- Jika Anda membangun, bangunlah dari strategi Anda sendiri dengan kriteria keberhasilan yang jelas.
Pesaing adalah riset pasar bebas. Mereka menghabiskan ratusan juta rupiah untuk menguji hipotesis di depan umum, dan Anda bisa membaca hasilnya sebelum bertaruh apa pun. Menyalin artefak menyia-nyiakan hadiah itu. Strategi membaca memperparah hal tersebut.