Model bisnis berlangganan biasanya dibahas sebagai sesuatu yang Anda bayar: alat SaaS, layanan streaming, biaya bulanan yang diam-diam menumpuk di kartu perusahaan Anda. Saya telah menulis tentang sisi itu, langganan yang memakan anggaran UKM. Hari ini saya ingin membaliknya. Pertanyaan menarik bagi pemilik bisnis bukanlah bagaimana cara membayar langganan lebih sedikit. Ini adalah bagaimana menjadi orang yang mengumpulkannya.
Kebanyakan bisnis konvensional mempunyai pendapatan yang besar. Seorang kontraktor mendapatkan proyek, membuat faktur, lalu memulai dari nol. Pendapatan pengecer berubah seiring musim dan hari gajian. Setiap bulan dimulai dengan pertanyaan yang sama: dari mana pendapatan bulan ini berasal? Lapisan langganan mengubah bentuk kurva tersebut. Sekalipun pendapatan berulang hanya menutupi 30 persen biaya tetap, perbedaan psikologis dan finansial pada awal bulan sangatlah besar.
Dan Anda tidak perlu menjadi perusahaan teknologi untuk melakukan hal ini. Anda memerlukan satu penawaran berulang yang benar-benar sesuai dengan cara pelanggan Anda membeli, ditambah tumpukan tagihan kecil untuk menjalankannya.
Mengapa pendapatan berulang layak untuk diusahakan
Tiga alasan, berdasarkan kepentingannya bagi UKM:
- Perataan arus kas. Pendapatan yang dapat diprediksi memungkinkan Anda berkomitmen pada penggajian, persediaan, dan sewa tanpa spiral kecemasan bulanan. Bank dan investor juga lebih menghargai pendapatan yang dapat diprediksi daripada pendapatan sekaligus dengan jumlah yang sama.
- Retensi secara default. Perilaku default pelanggan tetap ada. Default pelanggan transaksional menghilang sampai mereka membutuhkan Anda lagi. Membalikkan default tersebut bernilai lebih dari sebagian besar pengeluaran pemasaran.
- Peracikan. Penjualan transaksional disetel ulang ke nol setiap bulan. Tumpukan langganan. Tambahkan 10 pelanggan sebulan dengan harga Rp 500 ribu dan setelah setahun Anda memiliki Rp 60 juta per bulan yang ada sebelum Anda menjual sesuatu yang baru.
Hasil tangkapannya: langganan hanya bertahan jika pelanggan terus mendapatkan nilai nyata di setiap siklus. Langganan yang terasa seperti jebakan berputar dengan cepat dan membakar kepercayaan. Rancanglah untuk kenyamanan pelanggan terlebih dahulu, lalu arus kas Anda yang kedua, dan Anda mendapatkan keduanya.
Tiga pola yang sesuai dengan bisnis konvensional
Hampir setiap langganan UKM yang bisa diterapkan adalah salah satu dari tiga pola ini. Petakan bisnis Anda ke mereka.
1. Penjaga layanan atau rencana pemeliharaan
Jika Anda menjual jasa atau memasang sesuatu, Anda dapat menjual perawatan berkelanjutannya.
- Sebuah usaha instalasi AC menjual paket: Rp 150 ribu per bulan mencakup pembersihan terjadwal setiap tiga bulan ditambah layanan prioritas dan diskon suku cadang. Pelanggan berhenti memikirkan perawatan AC. Bisnis mendapatkan rute pekerjaan yang dapat diprediksi untuk dijadwalkan dalam minggu-minggu yang lambat.
- Pengembang web menjual pemeliharaan: pembaruan, pencadangan, perubahan kecil, pemantauan uptime, dengan harga Rp 1 hingga 3 juta per bulan tergantung situsnya.
- Sebuah bengkel menjual kontrak pemeliharaan armada kepada bisnis yang memiliki lima kendaraan atau lebih.
Punggawa berfungsi karena mengubah kebutuhan pelanggan Anda yang tidak teratur dan terlupakan menjadi pekerjaan rutin dan terjadwal Anda. Ini juga memposisikan Anda sebagai pilihan default ketika pekerjaan bergaji besar muncul, unit pengganti, desain ulang, perombakan.
2. Pengisian ulang yang dapat dikonsumsi
Jika produk Anda habis, Anda bisa berlangganan isi ulangnya.- Seorang pemanggang kopi mengirimkan 1 kg ke kantor dan rumah setiap dua minggu. Pelanggan tidak pernah kehabisan; sang pemanggang mengetahui volume sangrai bulan depan sebelum bulan dimulai.
- Toko hewan peliharaan mengirimkan makanan kucing setiap bulan. Pemilik kucing membeli merek dan ukuran yang sama dengan keteraturan jarum jam, ini adalah penjualan pengisian ulang termudah yang pernah ada.
- Sebuah bisnis katering menjual paket makan siang kantor mingguan yang ditagih setiap bulan.
- Tempat cuci mobil menjual tiket cuci bulanan tanpa batas.
Beri harga dengan diskon kecil dibandingkan pembelian satu kali, 5 hingga 10 persen sudah cukup, dan lewati atau jeda pengiriman menjadi sangat mudah. Jeda yang mudah sepertinya mengundang churn. Dalam praktiknya justru sebaliknya, karena pelanggan yang merasa terjebak akan langsung membatalkan, sedangkan pelanggan yang dapat jeda akan kembali lagi.
3. Prioritas keanggotaan
Jika permintaan waktu atau kapasitas Anda melebihi pasokan pada momen puncak, jual kepastian.
- Klinik atau salon menjual keanggotaan: jaminan pemesanan pada minggu yang sama ditambah harga anggota.
- Praktik perpajakan dan pembukuan menjual paket kepatuhan tahunan yang ditagih setiap bulan, alih-alih mengacak setiap tenggat waktu pelaporan.
- Sebuah studio fotografi menjual paket konten bulanan kepada bisnis, sejumlah foto produk tetap per bulan untuk toko online mereka.
Pola keanggotaan memonetisasi sesuatu yang sudah Anda miliki, kapasitas yang terbatas, tanpa menambah biaya. Resikonya adalah penjualan yang berlebihan: batasi jumlah anggota agar janjinya tetap nyata.
Tumpukan penagihan minimal
Di sinilah pemilik melebih-lebihkan apa yang dibutuhkan. Anda tidak memerlukan perangkat lunak khusus untuk memulai. Anda memerlukan empat fungsi:
| Fungsi | Versi minimal |
|---|---|
| Pendaftaran dan syarat | Formulir sederhana ditambah perjanjian satu halaman, apa saja yang termasuk, harga, cara menjeda atau membatalkan |
| Penagihan berulang | Gateway pembayaran yang tersedia di Indonesia (Midtrans, Xendit, dan lainnya) mendukung biaya berulang dan tautan pembayaran terjadwal; adopsi auto-debit masih tidak merata di sini, jadi faktur terjadwal dengan pengingat berfungsi dengan baik dalam skala kecil |
| Catatan pelanggan | Sebuah spreadsheet sejujurnya cukup untuk 50 hingga 100 pelanggan: nama, paket, tanggal mulai, tanggal penagihan, status |
| Pengingat dan penjadwalan pengiriman | Templat WhatsApp untuk pengingat faktur dan konfirmasi pengiriman atau kunjungan |
Disiplin operasional yang paling penting adalah tindak lanjut kegagalan pembayaran. Beberapa pembayaran akan gagal atau terlupakan setiap bulannya. Putuskan urutannya sekarang: pengingat pada hari pertama, tindak lanjut pribadi pada hari ke-3, jeda layanan pada hari ke-7. Bisnis yang menjalankan putaran ini menjaga tingkat churn tetap rendah; bisnis yang merasa canggung untuk mengingatkan orang secara diam-diam. Jika disiplin invoice sudah menjadi titik lemahnya, perbaiki dulu, saya menulis panduan praktis di otomatiskan invoice dan pengingat pembayaran, dapatkan pembayaran lebih cepat. Dan jika sisi pengiriman atau pengingat berjalan di WhatsApp, memilih antara aplikasi WhatsApp Business dan API bernilai sepuluh menit.
Hanya berinvestasi dalam perangkat lunak berlangganan yang tepat ketika spreadsheet rusak, kira-kira melewati 100 pelanggan, atau ketika Anda menambahkan beberapa paket. Membeli perkakas sebelum membuktikan tawarannya berarti menghabiskan uang untuk menghindari ujian yang sebenarnya.
Cara meluncurkan bisnis tanpa mempertaruhkan
Perlakukan versi pertama sebagai eksperimen dengan nomor terlampir:1. Pilih satu pola dan satu penawaran spesifik. Bukan tiga rencana, satu. 2. Hargai secara sederhana. Satu nomor bulanan, diskon kecil dibandingkan pembelian satu kali. 3. Tawarkan terlebih dahulu kepada 20 pelanggan terbaik Anda yang sudah ada, secara pribadi. Mereka sudah mempercayai Anda, dan keberatan mereka akan memberi tahu Anda apa yang harus diperbaiki. 4. Tetapkan ambang batas: misalnya, 10 pelanggan yang membayar dalam 60 hari. Lakukan, investasikan lebih jauh. Lewatkan saja, revisi tawarannya atau batalkan tanpa drama sunk-cost.
Pelanggan yang sudah ada terlebih dahulu adalah keseluruhan triknya. Langganan yang dijual kepada orang asing harus mengatasi kepercayaan dan keraguan produk sekaligus. Dijual kepada seseorang yang sudah membeli dari Anda, itu pasti lebih nyaman daripada yang mereka lakukan sekarang.
Kesimpulannya
Anda sudah dikelilingi oleh pendapatan berlangganan, Anda hanya menerima pembayaran saja. Untuk mendapatkan sisi pengumpulan:
- Cocokkan bisnis Anda dengan salah satu dari tiga pola: pengikut, pengisian ulang, atau keanggotaan.
- Desain untuk kenyamanan pelanggan, jeda yang mudah, nilai yang jelas setiap siklus.
- Jalankan di tumpukan minimal: tautan pembayaran, spreadsheet, pengingat WhatsApp.
- Jual ke pelanggan yang sudah ada terlebih dahulu dan tetapkan nomor lulus/gagal sebelum Anda mulai.
Pendapatan berulang bukanlah model bisnis yang diperuntukkan bagi perusahaan perangkat lunak. Ini adalah bentuk yang dapat Anda tambahkan ke hampir semua bisnis yang dibeli orang lebih dari sekali. Bulan pertama di bulan depan bisa terasa sangat berbeda dari bulan pertama bulan ini.